Willkommen beim Lanxess Geschäftsbericht 2012!

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Vertrieb und Kunden

Vertrieb

Wir vertreiben unsere Produkte weltweit an mehrere tausend Kunden in über 150 Staaten auf allen Kontinenten. Führende Unternehmen der jeweiligen Abnehmerbranchen zählen zu unserem festen Kundenstamm. In sämtlichen Vertriebsregionen verfügen wir über langjährige Kundenbeziehungen. Um die Ansprüche unserer Kunden zu erfüllen, haben wir sehr flexible Marketing- und Vertriebsstrukturen etabliert. Unseren Vertrieb steuern wir über 49 eigene Gesellschaften weltweit. Diese globale Präsenz bauen wir kontinuierlich aus, um weiter an Marktnähe zu gewinnen und strategische Potenziale besser evaluieren zu können.

So steuern wir seit Mitte 2012 über die neue Landesgesellschaft LANXESS Kimya Ticaret Limited Şirketi unsere Geschäfte in der Türkei, wo wir das gesamte LANXESS Portfolio vertreiben. Im Fokus stehen dabei Hochleistungskautschuke, Kautschukchemikalien und Hightech-Kunststoffe für den Automobilsektor sowie Farbpigmente für die Bauindustrie. In Ländern, in denen wir bisher keine eigene Gesellschaft unterhalten, arbeiten wir mit lokalen Vertriebspartnern zusammen.

Um die größtmögliche Nähe zu den Kunden und deren individuelle Betreuung zu gewährleisten, leiten unsere Business Units ihre Vertriebsorganisation eigenverantwortlich. Unsere 49 Produktionsstätten in 16 Ländern bieten uns einen weiteren Wettbewerbsvorteil. Unsere Kunden werden, soweit möglich, jeweils von den regionalen Produktionsstandorten aus beliefert. Dies verschafft ihnen sowohl Zeit- als auch Kostenvorteile.

Im Geschäftsjahr 2012 wurden ca. 20 % aller Bestellvorgänge mit externen Partnern des Ein- und Verkaufs per E-Business abgewickelt. Insgesamt wurden in diesen Bereichen sowie in der Logistik ca. 300.000 Bestellungen und deren automatisierte Folgenachrichten per E-Business realisiert. Dazu dienten das Internetportal „LANXESS one“ und die System-zu-System-Anbindungen via „ELEMICA“. Diesen für alle Beteiligten vorteilhaften Prozess bauen wir fortlaufend aus, indem wir weitere Partner und technische Services hinzunehmen, beispielsweise durch die Anbindung unserer brasilianischen Gesellschaften. So konnten die verkaufsseitig per E-Business erzielten Nettoerlöse im Vergleich zum Vorjahr um ca. 7 % auf ca. 1.690 Mio. € gesteigert werden.

Im Geschäftsjahr 2012 betrug der Anteil der Vertriebskosten am LANXESS Konzernumsatz 8,4 % und lag damit um 0,1 %-Punkte über dem Wert des Vorjahres von 8,3 %.

Die Entwicklung der Vertriebskosten sowie die Aufteilung nach Segmenten in den vergangenen fünf Jahren kann der nachfolgenden Tabelle entnommen werden.

Vertriebskosten
           
  2008 2009 2010 2011 2012
           
Vertriebskosten in Mio. € 658 530 646 732 763
in % der Umsatzerlöse 10,0 10,5 9,1 8,3 8,4
Aufteilung nach Segmenten          
Performance Polymers 228 178 216 262 284
Advanced Intermediates 110 92 122 127 125
Performance Chemicals 307 253 300 320 335
Überleitung 13 7 8 23 19
 

Kunden

Aufgrund unseres breiten Leistungsspektrums unterhalten wir Geschäftsbeziehungen zu einer Vielzahl von Kunden in der ganzen Welt. Diese bedürfen individueller, gezielter Ansprache, die wir aufgrund der Vertriebsorganisationen in der Verantwortung der Business Units leisten können. Die individuellen Vertriebsstrategien werden anhand von Erhebungen zur Kundenzufriedenheit regelmäßig überprüft.

Wir beliefern vor allem die Branchen Reifenproduktion, Chemie, Automobilzulieferer, Kunststoff, Elektro, Agrochemie, Pharma, Lebensmittel, Wasseraufbereitung, Bau und Möbel.

Umsatzanteile nach Branchen
   
in % 2012
   
Reifen ~ 25
Chemie ~ 15
Automobil ~ 15
Bau, Elektro, Agrochemie, Leder/Schuhe jeweils 3–10
Sonstige (in Summe) ~ 15
 

Im Geschäftsjahr 2012 vereinten unsere zehn Top-Kunden einen Anteil am Gesamtumsatz von rund 26 % (Vorjahr: 28 %) auf sich. Keiner unserer Kunden erreichte einen Umsatzanteil von mehr als 10 % am Konzernumsatz. Bei 50 Kunden (Vorjahr: 53) übertraf der Jahresumsatz 20 Mio. €. Die leicht rückläufigen Zahlen stehen im Zusammenhang mit den im Konzernumsatz enthaltenen Mengenverlusten.

Die Anzahl unserer Kunden in den jeweiligen Segmenten unterscheidet sich deutlich. Das Segment Performance Polymers verfügte 2012 über rund 3.300 Kunden (Vorjahr: 3.100), Advanced Intermediates über rund 3.000 Kunden (Vorjahr: 2.900) und Performance Chemicals über rund 11.800 Kunden (Vorjahr: 12.000). Basis dieser Angabe ist jeweils die Anzahl der Kundennummern im jeweiligen Segment. Sämtliche Kunden- bzw. Umsatzklassen sind in allen Segmenten anzutreffen, wobei ein Kunde auch aus mehreren Segmenten beliefert werden kann.

Die vergleichsweise geringen Umsätze der einzelnen Kunden im Segment Performance Chemicals und die breite Kundenbasis spiegeln das Geschäft mit vielfach maßgeschneiderten Anwendungslösungen der Spezialchemie wider. Die deutlich niedrigere Zahl der Kunden im Segment Performance Polymers, die relativ hohe Umsätze generieren, ist ebenso typisch für das Geschäft mit synthetischen Kautschukprodukten. Aufgrund der hohen Kundenzahl lässt sich in keinem Segment eine Abhängigkeit von einzelnen Kunden feststellen.

Service

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